Hvis der er noget som skræmmer potentielle investorer i iværksætter-virksomheder, er det når virksomhedens fremtidige succes afhænger af at få indgået aftaler med nogle (få) store virksomheder.

Mange iværksættere befinder sig i en situation hvor de ikke realistisk kan forvente at sælge virksomhedens produkter til slutkunderne direkte. I stedet bliver man nødt til at samarbejde med andre virksomheder som besidder de nødvendige kompetencer (og kapital). Dette kan eksempelvis være:

  • Et produkt til forbrrugere (eksempelvis legetøj) hvor det er urealistisk at iværksætter-virksomheden selv sælger direkte til forbrugerne. Dette kræver et gigantisk distributions-netværk samt penge til markedsføring/reklame som ikke er en opgave det giver mening for iværksætter-virksomheden at opbygge. I stedet vil man forsøge at samarbejde med eksisterende legetøjs-distributører.
  • Et produkt til virksomheder (eksempelvis en produktions-maskine). Det vil typisk kræve en global distributions- og service-organisation som iværksætter-virksomheden ikke har og man vil forsøge at samarbejde med eksisterende producenter/distributører.

Sådanne samarbejdsaftaler er helt naturlige for stort set alle iværksætter-virksomheder, og ikke noget som skræmmer investorer.

Hvad derimod skræmmer investorer er når iværksætter-virksomhedens fremtidige succes afhænger af der tidligt i forløbet indgås aftaler med nogle få store virksomheder. Eksempelvis hvis iværksætteren har et produkt men det kan kun komme til markedet hvis der indgås en distributions-aftale med en eller flere multinationale virksomheder der sidder og kontrollerer hele markedet.

Investorer ved at sådanne situationer er meget uheldige fordi:

  1. Det tager tid. Selv hvis du har et genialt produkt tager det typisk meget lang tid at få lavet en aftale med en multinational-virksomhed. der kan sagtens gå flere år før det sker, da man skal overbevise mange forskellige lag i organisationen før det sker. Og i den mellemliggende tid er der stor risici for at iværksætter-virksomheden bliver overhandlet indenfor.
  2. Vil det lykkes? Store virksomheder er ofte meget lidt villige til at tage risici med nye produkter, specielt når det er noget som de ikke selv har opfundet. De vil gerne se produktet virke/sælge før de selv er interesseret i at tage produktet ind. Der er derfor stor risici for at det aldrig lykkes at få underskrevet aftalen med den enkelte “gorilla”. Og typisk er der kun få “gorillaer” inde i det enkelte marked, så hvis du ikke lykkes med de første 2-3 virksomheder er der stor chancen for at iværksætter-virksomheden aldrig kommer i gang.
  3. Dårlige vilkår. Gorillaen er jo ikke dum. Den ved at den højst sandsynligt er den eneste chance for at iværksætteren kan få produktet på markedet. Så selv om man er villige til at indgå en aftale, kommer det ofte til at ske på for iværksætteren dårlige vilkår som igen betyder lavere afkast til investoren.

Så hvad kan du som iværksætter gøre hvis du står med et produkt der afhænger af en gorilla-aftale:

  • Kan du få produktet på markedet uden en aftale med en gorilla ? Eksempelvis ved at du i mindre skala enten selv kan bringe det til markedet (eksempelvis på et lille grografisk marked) eller at der findes nogle mindre alternative partnere ? Ideen er at man så kan “bevise” markedspotentialet uden at have aftalen på plads med gorillaen, og så derefter lave en aftale (på meget mere attraktive kommercielle vilkår)
  • Alternativt kan du undersøge om produktet har et potentielle i en nærliggende branche hvor det er lettere at få ud til slutbrugerne. Så selv om potentialet i denne branche er lavere end i den primære branche, kan det være den bedste vej til markedet. Når så potentialet i den alternative branche er bevist, vil det være langt lettere for dig at indgå en aftale med gorillaerne.
  • Nogle gange er der ingen alternativer. Her vil det typisk være nødvendigt for dig at få nogle interesse-tilkendegivelser fra de potentielle kunder (gorillaerne) før at investorer vil være interesseret.